“To fee or not to fee, that’s not the question” Krijgt u de prijs die u verdient voor uw dienstverlening? En verdient u de prijs die u krijgt? Veel adviseurs worstelen met deze vragen. Geld is een teer en belangrijk punt. Velen van u worden nog beloond op provisiebasis. U leeft in de veronderstelling dat uw klant denkt dat hij gratis verzekerd is. Dat is natuurlijk niet waar. De klant betaalt gewoon voor uw dienstverlening, en wel in de vorm van provisie. Dat weet de klant ook – het ligt immers voor de hand –, maar hij wordt zelden met dit simpele feit geconfronteerd. De vraag is of de klant genoeg betaalt voor alles wat u doet. Dit is in de grond een communicatieprobleem.
Onschatbare waarde
Wij ervaren in onze praktijk dat veel adviseurs vanuit hun eigen kostprijs naar een ander beloningsmodel proberen te groeien. Wat ons betreft zou dat niet het uitgangspunt moeten zijn. Het uitgangspunt is de waarde die u levert en de prijs die uw klant bereid is daarvoor te betalen. Een extreem, vrij recent voorbeeld van deze benadering levert Nike. Maar in uw geval is die waarde niet tastbaar, zoals een sportschoen die in de winkel of online kan worden aangeschaft. U levert onzichtbare waarde: zekerheid. Zodat de klant zeker kan zijn van goede begeleiding en het voorkomen of oplossen van schade en uitval. Daar staat een goede nachtrust tegenover. Een goede nachtrust is voor veel mensen van onschatbare waarde.
Kans op een nieuw verdienmodel
De markt van vandaag is uitdagend en biedt volop kansen om niet alleen uw dienstverlening te vernieuwen, maar ook uw verdienmodel. Dit is het moment om beide aan te pakken en het thema “verzekeren” in te ruilen voor het meer uitdagende thema “bedrijfscontinuïteit management”. Bied uw klant een oplossing voor de lange termijn in plaats van de schadevergoeding op korte termijn. Behandel samen de gat in zijn kies, in plaats van zo nu en dan een steentje uit zijn schoen te verwijderen. Dan levert u echte meerwaarde.
Passend tarief
Meerwaarde die een passend tarief rechtvaardigt. U kunt als adviseur dichter op de huid van de klant gaan zitten door naar relevante problemen van zijn organisatie te kijken: zijn bedrijfscontinuïteit. U laat zich daarbij belonen op basis van fee, abonnement of provisie. Welke het beste past, is niet het issue. Het is zaak uw klant te laten begrijpen waarvoor hij betaalt. Kunt u hem inzicht verschaffen in alles wat u doet, alle zorg die u weghaalt, alle waarde die u toevoegt?
Schuif op! “Shift your Business!”
Kortom, hoe u zichzelf ook laat belonen, schuif op in de waardeketen, ga van verzekeringsadviseur naar manager van de bedrijfscontinuïteit van uw ondernemende klant. Vertel wat u gaat doen en wat u gedaan heeft. Laat uw klant de waarde daarvan ervaren. Hij zal u die graag vergoeden om zich te verzekeren van uw voortdurende zorg en aandacht.
(blogpostreeks Terug naar de Waarde/4)
Op 14, 16 en 21 april 2015 leverden NBBC en Bart Vermeulen een inhoudelijke bijdrage aan VKG On Stage. In deze serie blog posts vindt u een weerslag hiervan.