Lever niet wat de klant wil, lever wat de klant nodig heeft. Of, zoals de Amerikaanse industrieel Henry Ford zei: “Als ik mijn klanten had gegeven wat ze vroegen, had ik ze een sneller paard geleverd.” Ford wist wat hij waard was en kende de mogelijkheden. Zijn klanten wisten dat niet.
Uw klant vraagt een sneller paard
Voor u geldt hetzelfde. Levert u een sneller paard? Of zet u een grote sprong vooruit door de klant iets te laten ervaren dat hij niet eerder heeft gekend? En in ieder geval niet heeft verwacht? Dat is een kwestie van attitude. U bent de adviseur van de klant. Door uw advies kan de klant zeker zijn van een goede analyse, een goede verslaglegging en een passende oplossing. De vraag is of dit nog voldoende is. U weet als professional dat er mogelijkheden zijn om snel veel toegevoegde waarde te leveren. U kent de kansen en kunt ervoor kiezen deze in te zetten als het gaat om uw toegevoegde waarde aan uw klanten.
Maar daarmee zijn zijn problemen niet opgelost
U ziet dat het speelveld complexer wordt. Dat ziet uw klant ook. De risico’s voor uw klant worden groter en onoverzichtelijker, en voor uzelf ook. De eisen die wetgever en markt aan u stellen als het gaat om de kwaliteit van uw advies worden groter. Uw propositie wordt niet minder complex, maar daalt wel op de “commoditytrap”. Het wordt eenvoudiger om uw propositie tegen anderen af te zetten tegen een lagere prijs. Klanten hebben zorgen en die delen ze niet altijd. Vaak denken ze ook dat er geen oplossing voor is. Omdat ze die niet kennen. Ze beschikken immers niet over uw expertise.
Wat heeft uw klant nodig?
Uit onderzoek van NBBC blijkt dat 94 procent van de ondernemingen in het hogere MKB zich wel bewust zijn van de risico’s die samenhangen met bedrijfscontinuïteit, maar hier niet naar handelen. Er is dus wel besef dat hier risico’s liggen, zonder dat het concreet aandacht krijgt en op de agenda staat.
Wie heeft uw klant nodig?
Als ondernemers gevraagd wordt wie de voor de hand liggende adviseur is om dit thema op te pakken, dan blijkt uit onderzoek van TNS NIPO dat ondernemers verwijzen naar de verzekeringsadviseur en de accountant. Het is tijd om deze vicieuze cirkel te doorbreken. U kunt nu besluiten verder te gaan en een nieuw uitgangspunt te kiezen bij uw klant. De continuïteit van zijn onderneming. De kansen en risico’s. Kunt u nu verder gaan en de klant ook adviseren in het borgen van zijn continuïteit? Van verzekeren naar het in kaart brengen van risico’s. Van het in kaart brengen van risico’s naar het managen van de bedrijfscontinuïteit van uw klant. Meedenken aan de kansen van het bedrijf en de risico’s van de bedrijfsvoering. Op weg naar het managen van de bedrijfscontinuïteit van de klant. In onze praktijk zien we dat het nodig is.
Nieuwe impact in een bestaande markt
Wees geen steen in de schoen van je klant, maar vul het gat in zijn kies. Kies niet voor kleine problemen maar voor grote oplossingen. Door te vertrekken vanuit Bedrijfscontinuïteit kun je datgene aanraken waar de klant echt mee zit. De continuïteit van zijn onderneming. Wat is het meest urgent? Daar ligt de grootste toegevoegde waarde. En die kent altijd een financiële component.
Hier ligt een kans om met impact te adviseren. In het hart van de ondernemer. Op de thema’s die hem het meest bezighouden. Dat is een belangrijke stap, maar er is nog veel terrein te winnen. Adviseurs zoeken vernieuwing, maar zullen dan ook aan impact moeten winnen. Door verder te gaan en risicomanagement bij de basis aan te pakken. Het managen van risico’s begint bij het managen van de continuïteit van de onderneming. En de continuïteit van de onderneming raakt de ondernemer (en de onderneming!) recht in het hart. Hier ligt een kans om impact te hebben. Impact is geld waard en betekent dat er ruimte is om van doorslaggevend belang te zijn.