De Toegevoegde Waarde van de Adviseur

Een particuliere relatie maakt niet meer alleen gebruik van internet om zich te oriënteren. Steeds vaker worden verzekeringen ook via internet afgesloten. Tijdens een workshop hebben wij 80 adviseurs gevraagd om mee te denken en eens op de stoel te gaan zitten van de klant. Dit is het resultaat!

 

Hoe het was…..

De bel gaat. Terwijl iemand de koffie inschenkt, doet een ander de voordeur open. Daar staat hij dan! De Financieel Adviseur voor een jaarlijks onderhoudsgesprek. Na een prettig gesprek over koetjes en kalfjes, gaat de adviseur aan de slag. Hij brengt de huidige financiële situatie in kaart, vergelijkt deze met de huidige voorzieningen, de verzekeringsdekkingen, pensioenbrieven en de hypotheekafschriften. En adviseert om het allemaal nog een jaartje zo te laten. Het is nog prima in orde! Herkenbaar? Voor veel financieel adviseurs bestond het dagelijks bestaan uit deze gesprekken. Er was een grote markt voor financieel advies aan particulieren. En over de beloning hoefde niet gesproken te worden. Die zat versleuteld in de producten die de klant via de adviseur had afgesloten bij verzekeraars.

 

Hoe het werd….

Dat is veranderd. De beloning die een klant aan een adviseur dient te voldoen zit niet altijd meer in het product,  de financiële producten die een particuliere klant nodig heeft zijn veel eenvoudiger geworden, de heersende opinie is de particulier niet bereid is te betalen voor advies, en er lijkt na de crisis van 2008 sprake van een vertrouwensbreuk tussen consumenten en financieel dienstverleners.

 

Hoe het verandert…

Toch lijkt het tij te keren. Wij faciliteerden twee inspirerende workshopsessies met meer dan 80 adviseurs tijdens de Intermediaire Relatiedag van Nationale Nederlanden Bank. De adviseurs hebben tevreden en loyale particuliere relaties, maar zijn op zoek naar een toekomstbestendig model, waar klanten tevreden blijven en de dienstverlening winstgevend kan zijn.  Het beeld dat ontstond zie ik vaker. Een even duidelijke als eensgezinde uitkomst. Er is een lange rij pijnpunten voor de particuliere klant, waarbij er 5 de boventoon voeren. Dit zijn meteen de redenen waarom er juist behoefte is aan een persoonlijk, betrokken financieel adviseur:

 

  1. Gebrek aan overzicht in de huidige financiële situatie
  2. Gebrek aan een helder perspectief: wat wil je doen met je leven?
  3. Geen duidelijk beeld van de consequenties: wat kom ik dan tegen?
  4. Teveel keuzemogelijkheden en een overdaad aan informatie
  5. Geen of een onduidelijk plan om doelen en wensen te bereiken

 

Hoe het kan worden!

De klant weet niet hoe het zit, wat er moet gebeuren, wat hij eigenlijk wil bereiken, en waar hij moet zoeken. Dat lukt alleen met inzicht en een plan. Gebaseerd op een goed en betaalbaar advies van een betrouwbare expert. En dat is hard nodig! Iedere consument heeft het recht om in staat gesteld te worden zijn wensen en doelen te verwezenlijken in een gezonde financiële huishouding waarin verantwoorde risico’s genomen kunnen worden.

Deze taken liggen bij uitstek op het bord van de financieel adviseur.

 

Meer dan 80 adviseurs zijn het erover eens, om toegevoegde waarde te blijven leveren voor de particuliere relatie moet de focus liggen op het oplossen van de grootste uitdagingen van zijn klant: het bieden van inzicht, het helpen bij het maken van keuzes en het maken van een passend plan dat aansluit bij de behoeftes van de klant.

 

Adviseurs, wees duidelijk in wat  je te brengen hebt! Het is veel en het is hard nodig. En wees duidelijk over de kosten van je advies voor de klant. Zonder passend tarief, geen passend advies. Je klant heeft recht op goed advies. En jij als adviseur hebt recht op de particuliere klant!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *